営業の場では、「モノ売り」と「コト売り」という言葉をよく耳にします。

私は以前、住宅設備メーカーで営業をしていました。まさに「モノ売り」の世界です。お客様の求めるスペックや価格に合った商品を提案し、ご注文をいただく。そんな営業スタイルでした。特に新築住宅を中心とした法人営業だったため、その先に住まうエンドユーザーのことまで深く考える機会は、正直あまり多くなかったように思います。

ところが、これがリフォームになると話は少し変わります。リフォームを検討される方には、必ず何らかの不満や課題があります。「お風呂が寒い」「キッチンの油汚れの掃除が大変」といった日常の困りごとです。

そこで営業担当者は、「リフォームしたらこんなに快適になりますよ」「この商品に変えれば、こんな暮らし方もできますよ」と、商品そのものではなく、その先にある生活の変化や価値を提案します。商品を通じて課題を解決し、理想の暮らしをイメージしていただく。これが「コト売り」の要素だと思います。

一方、家守りの検査・点検・保証は、設備や建材のように目に見える商品ではありません。そのため「モノ売り」ではなく、サービスを通じて住宅の品質向上を支え、お客様へ安心・安全な暮らしを提供する仕事です。まさに「コト売り」の世界と言えるでしょう。

近年は商品の性能や品質だけで差別化することが難しくなり、「コト売り」の重要性が語られる場面が増えています。しかし、私はどちらが優れているという話ではないと思っています。

誰に対して、どのような価値を届けるのか。その違いによって営業スタイルが変わるだけです。モノを通じて価値を届ける営業もあれば、サービスや体験を通じて価値を届ける営業もある。それぞれに役割があり、それぞれのステージで必要とされるもので、どちらもどれだけ真摯にお客様に向き合えているかが成功の鍵になるのだと思います。

見えない価値をお届けする・・・難しいけど、楽しさもあります